CPO — это стоимость привлечения клиента. Давайте рассмотрим на примере:
По контекстной рекламе к нам пришло 10 клиентов. На контекст мы потратили 5680 рублей. Делим рекламный бюджет на количество клиентов и получаем 5680/10=568.
568 рублей мы потратили на привлечение 1 клиента. Или иными словами фактическое CPO = 568 рублей. А это много или мало? В отрыве от бизнеса, эта цифра нам ни о чем не говорит. Если вы торгуете элитным жильем, то это хорошо. А если вы тратите 568 рублей что бы продать шоколадку за 50 рублей, то это не хорошо. Я думаю, что смысл вы уловили.
Выше мы посчитали стоимость фактического CPO. Но нам также хочется посчитать и прогнозный cpo, тот который мы можем потратить на привлечение клиента.
Для этого нам необходимо посчитать все расходы и доходы бизнеса. Такие как аренда, фонд оплаты труда, логистика, налоги, и тд.
для примера возьмем интернет магазин со следующими цифрами:
Аренда — 50 000 р./месяц
ФОП — 150 000 р./месяц
Доставка заказа 350р./заказ
При этом средний чек у нас равен 5 000 р., а маржа 30%. то есть прибыль с одного заказа (до вычета всех расходов) равна 1 500р. И заказов мы хотим 300 в месяц.
Первым делом надо посчитать прибыль: 300 заказов*1500р.= 450 000 рублей.
Затем считаем расходы: 150 000 р.+50 000р.+300заказов*350р. = 305 000 рублей.
Далее нам надо посчитать прибыль, и поделить ее на количество заказов. В итоге получим среднюю прибыль с одного заказа: (450 000-305 000)/300 = 483,3 рубля.
В этих подсчетах мы не учитывали расходы на маркетинг. Предположим, что мы решили с каждого заказа класть 200 рублей себе в карман. 483,3 — 200 = 283,3 рубля.
Вот и получается, что наше максимальное CPO = 283,3 рубля.
Это очень простой пример, что бы вы уловили смысл. В реальности, по разным каналам (контекст, сео, ретаргетинг, smm и тд) может быть, и скорре всего будет, разный CPO.
В одной из следующих статей я напишу как составлять медиаплан для контекстной рекламы.